9月17日，兵立王和蜀锦开展主题合作推出了白兰系列饮品，包括蜀锦白兰、芋泥白兰等新品种，在9月20日的时候品牌宣布该系列上线三天就卖出了20万杯。该数据为品牌自报，并无单店销售额、促销订单比例以及复购率等数据作为支撑，因此不能直接得出其对利润的贡献。
兵立王从西南地区的茶饮做起，目前拥有1351家门店。茶饮联名一般会集中在某一段时间内进行集中曝光，之后就很快淡出人们的视野，在这样的情况下，即使有赠饮或者打折活动，也很难给店铺带来稳定的顾客流量。
20万杯摊到单店还剩多少
就数字而言。根据第三方监测的数据，到2026年8月28日为止兵立王门店数量已经达到了1351家。三天共卖出20万杯，平均每个门店每天大约卖出去148杯，每天不到50杯。
以古茗为例，其上半年单店的日均GMV是7800元，如果按照客单价15元来计算的话，那么日均大约就是500杯。两者不在同一个价格段和店型上，但是可以说明20万杯摊到千家门店之后，单店增量不大。
这个口径本身就存在问题。其中包含有买一送一赠送的云雾白兰纯茶，赠饮的部分也计入杯数之中，实际付钱的杯数会比披露出来的数值要少很多。活动期间还会发放一万张免单券、一万五千张3.9元新品券，这部分销量是品牌主动让利，不会产生正常的毛利，也不能代表消费者对定价的认可。
时间窗口要扣除。从9月17日到20日之间包括了周三、周四、周五、周六和周日，并且包含了周末出行高峰期。将三天的成绩换算成平时的日均值，然后和活动结束后第四周的情况相比，才能确定新产品的净增销量是否来自于之前分散在其它商品上的消费被集中到打折的商品上。后者比较常见，但是不会反映在战报中。
（图源：小红书）
区域集中的问题也是一个变量。兵立王门店主要集中在四川和西南地区，西南各省份茶饮门店密度差别较大：云南每万人有2.88家店，比全国平均的2.64家要多一些，而四川省则为2.00家。
本地密度不是很高，主要的增长来自于三线、四线城市以及县城。20万杯销量爆发的高度依靠的是本地消费者对于白兰地口味已经有的认知，在跨地域复制的时候缺少文化基础。
促销价之下还剩多少毛利
将价格公开化。蜀锦白兰标价为11.9元、芋泥白兰为9.9元，在活动期间可以以3.9元的价格抢购到限量15000份的产品，另外还有11.9元买白兰送云雾白兰纯茶、22.5元可以任选白兰系列中的两种各三次的优惠券，另外还有10000张免单券。标价和实际到手价格相差很大，差价谁来承担才最重要。
单杯的价格。一杯花香调轻乳茶的主要原料有茶汤、牛奶或者奶基底、白兰风味香片和糖，成本大约在2.0到2.8元左右；普通杯和杯盖大概为0.5到0.8元左右；限定杯身以及可撕贴纸因为单独开版、小批量印刷，所以单价会高一些，大概在0.8到1.2元左右；随单赠送的香片和书签如果算进去的话，每个的成本大约是2到5元。
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毛利预测也就此分道扬镳。按照标价11.9元、原料和包装材料共3.5元来计算的话，每杯的毛利润大约是8.4元，毛利率接近七成，这符合现制茶饮的一般情况。
但是以3.9元的抢购价格售出的话，原料和包装材料就占去了九成以上的利润空间，再加上限定时间内的额外的人工成本以及平台补贴，边际收益几乎为零甚至出现亏损。买一送一实际成交的价格大约是标价的一半，也就是6元左右，毛利率只剩下不到3元了。
关于折扣由谁来承担的问题没有得到公开。在加盟制之下，加盟商按照供货价格从品牌处进货，活动差额一般由双方共同承担。
如果让利主要由门店来承担的话，20万杯对于加盟商来说就只是流水而没有利润；如果由品牌进行补贴的话，那么就会体现为总部的营销费用。任何一种情况，三天的销售量和盈利之间不能画等号。
限定包材与新增原料的库存账
限定包材是最大的一个风险。杯身、杯套、保温袋以及可撕贴纸按照活动周期进行备货，如果预测不准会产生两种损失：订少的话会失去销售机会，订多的话会造成库存积压。
（图源：小红书）
限定包材上有具体的图案，在活动结束之后就无法用来生产普通的商品了，只能报废或者以较低的价格卖掉。15000份3.9元券对应的包装材料需求可以预测出来，但是买一送一的这部分弹性就不好掌控了。
通用性好的原料导致了尾货数量多。蜀锦白兰用的是云南大白烘青绿茶和蒙顶早春绿茶作为茶底，并且加入了白兰花香；芋泥白兰又另外加入了广西荔浦芋泥。茶底可以利用现有的供应链，而白兰香片和芋泥为新增物料，新产品的热度过去之后剩下的库存只能在保质期内消化，跨品类调配的空间很小。
增加新的单品也会产生相应的成本。门店要增加备料、改变动线、再对员工进行培训。根据行业的数据，到2026年8月30个现制茶饮和咖啡品牌一共推出了136款新品；茶百道上半年内地市场推出的新品数为62款，入库的产品配方数量为246个。高频上新代表了不断加码的研发和培训投入，但是单品的平均寿命却越来越短。
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限定周边的成本会比较高。蜀锦胸针、团扇和明信片都是用非遗工艺制作的，单位成本比普通赠品要高一些，起到延长传播周期的作用，但是传播效果是不能直接转化为复购率的。
当库存量和销售量不一致的时候，多余的那部分就叫做沉没成本。杯数属于收入部分，而包材、香片、周边和折扣都属于成本的部分，并没有全部公开。
联名热度退去后的复购考验
行业的节奏已经很明确了。茶饮联名的一般曲线为上线第一天冲高、第三天达到峰值、两周之后开始回落，八月份行业的月报把联名退烧列为了关注重点。同时还有茉莉奶白和萌宠系列、柠季和多个形象IP的联名产品同步推出，消费者的注意力被分散开去，冲高所依靠的稀缺性正在减弱。
复购与杯量并不相同。20万杯代表的是第一次品尝的数量，并不是重复购买的数量。新产品的价值只有在活动结束之后，消费者仍然愿意按照原价购买的时候才能体现出来。
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判断的标准应该为活动开始后的第四周起的原价订单占比较之前是否有所变化，以及该单品在门店总杯量中所占的比例是否稳定。这两个数据品牌都没有公布，在三天战报中只有传播效果最好的那段时间。
价格锚定很难执行。促销期间3.9元和买一送二在消费者心中形成了一个参照物，在活动结束之后又回到了11.9元的价格上，价格敏感型顾客就会因此流失。短期销量用长期的价格认知来换取，下一个新产品的推出又要用更大幅度的优惠来吸引同样的规模的消费者。
然后就是从结构上来讲。兵立王以鲜果茶为主打产品，定价相对便宜，主要分布于西南地区三四线城市和县城，区域品牌的知名度可以通过使用当地的文化元素来建立，但是文化元素对于消费者的复购意愿影响较小，口味和服务的价格更具有吸引力。
联名已经成为常规动作之后，差异化的效果逐渐降低，决定门店生死的是单店日均杯量和租金、人工费用的比例，这是所有的茶饮品牌都需要解答的算术题。
20万杯是传播数据不是经营数据。白兰系列要想证明自己实力的话，就要看活动结束之后原价订单所占比例、门店是否还会继续进货、限定包装以及香片还剩下多少。在新品众多、联名周期短的环境中，三天销量更多的是一种集中出货行为，并不能证明市场需求已经被认可。热度消散之后剩下的，才是这个行业的实际水平。
