一壶奶茶40元，复购几乎为零，“水吊子”能火过这个夏天吗？

40元的定价，核心卖的不是奶茶，是容器

水吊子奶茶的秘诀就是门店几乎没有研发新产品的需求。菜单上的咖啡、奶茶、泰奶、水果茶等等，换一个杯子就可以成为一款“新品”。对于预算不高的小店而言，花费8-15元购买一只铝壶，可以省去研发新配方、采购新材料、添置新设备的成本，并且获得一款自带话题性的产品。

（图源：小红书）

消费者花费40元可以得到一杯奶茶加上一个壶，壶的“再利用价值”使得这个价格显得不太昂贵。差价没有出现在配方里，但是成为了仪式的一部分。

目前主要有两种出杯的方式：第一种是店员直接将奶茶倒入壶中，插入吸管，顾客拎起就可以喝；第二种更有仪式感一些，在壶里放上冰块，在透明杯子里装好奶茶，由顾客自己倒进壶里，并摇两下。

第二种比较适合做短视频。撕开袋口、抬起奶茶、看着奶茶慢慢倒入盛满冰块的壶中，再用吸管搅动——这一系列的动作仿佛是在认真地生活着，非常有反差感。已经有用户预料到下一个景区的爆红产品会是这个。但是将下单理由写在外侧的话，这单生意就只能算是一次性的交易了，并不能长久发展下去。

容器营销的又一次迭代：越不像杯子越好卖

水吊子走红并不是孤立发生的现象。2023年竹筒奶茶席卷了全国各个城市的古街夜市，有的店铺一天就能卖出一千多杯；2024年有人拿着搪瓷盆到Manner店打起了咖啡；今年夏天还没来得及尝到超长杯珍珠奶茶，水吊子奶茶又来了。

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街头爆款一次次地表明这样一个道理，那就是当饮品的味道越来越难以透过屏幕来辨别时，容器就成为了最直观的产品表达方式。越不像一般杯子的杯子，就越容易让人停下来看看。

水吊子本身就有复古的记忆感和画面感。铝制壶身、小巧提手，以前常常放在煤炉或者柴火灶上烧水，现在却被摆在了街边饮品店的木桌上，这样的反差本身就是为短视频写的剧本。

拿着水壶在夜市里转悠、拎着水壶走在古街上、把一袋袋的奶茶慢慢地倒入装有冰块的壶中——这一系列的动作就组成了一个完整的拍摄动作，把喝奶茶变成了演奶茶。爆款的本质就是装在了容器里，而不在它的口味里面。

壶能火多久：复制成本决定热度寿命

水吊子奶茶的复制成本很低，这是它爆红得很快的原因，也是它衰落得很快的伏笔。一家店大火了，邻近的城市也跟着复制，上海文姬柠檬奶、杭州NORTH  ISLRST北屿、扬州FaFatoo、ohmo韩国冰奶，之后河北、河南、山东的独立奶茶店、咖啡店、街头摊位也都纷纷效仿。

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所有的店铺都使用铝壶的时候，消费者对于“容器”的新鲜感就会很快消失。竹筒奶茶、超长杯、搪瓷盆等等曾经上演过同一个故事，容器越容易被模仿，热度消失得也就越快。

隐蔽的风险是合规方面的问题。铝壶并不是“一次性”用品，所以可以多次使用。容器是否达到了与食品接触的安全标准呢？怎么样才算是洗干净？用完之后还要做什么？外带的时候是否可以做到密封不漏？包装越是突出实用，品牌所要承担的责任就越大。

对于小店而言，花费十几块钱请人来探店、做一条短视频，引流的目的已经达到了；但是对于连锁品牌而言，这些事情一样都不能避免。等到热度消退之后，决定是否回购的就不是茶壶本身了，而是奶茶的味道。如果奶茶不能支撑起40元的价格定位的话，那么这个壶也只是个一次性引流的工具。

当奶茶开始靠“送家伙什”来卖

水吊子奶茶爆红的背后透露出一个更深层次的信息，那就是消费者对于“喝什么”越来越难以被打动，只好借助“用什么喝”来寻找理由。一杯奶茶要通过送家伙什来卖，这就意味着产品差异性越来越小了。

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连锁品牌赠送的礼品也随之改变，Manner买咖啡送面膜、洗发水，CoCo把粉饼、乳霜放进套餐，LINLEE林里送出猫粮狗粮体验装——贴纸、徽章已经起不了作用了，只有真正可以使用的、可以试用的物品才能赢得消费者的青睐。

包装不再和饮品一起被丢弃，而成了产品本身的一部分，从而变成了一项成本。但是从整个行业的角度来看，这条路的终点是不妙的。容器可以带来一次流量，能带来长期影响的只有产品和场景。

水吊子被下一个新奇容器所取代，网友们已经猜到下一次会不会用暖壶或者木桶来卖奶茶了，但是真正留下来的东西只有奶茶好不好喝、产品是否有区别、店铺能不能设计出让顾客多喝几杯或者新的使用场景。

把下单的理由写在杯子外面，就只会是一阵风了；但是杯子里的东西如果撑不住的话，这阵风一过，什么也没有留下。水吊子奶茶被誉为下一个景区爆款，也不是没有依据的。

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景区、夜市、古街等人流量大的地方，很容易出现高溢价、高传播性的单品，游客为了“打卡”而掏腰包，对于价格的敏感度比日常生活中的要低得多。但是景区爆款的另外一面就是，它赚的是“一次性人流”的钱，复购几乎是零。

一旦有一拨游客拍照打卡完毕之后，热度也就随着人潮散去了。对于独立小店来说，用几十块钱买一批铝壶、换一轮同城流量这笔账算得过来；但是对于想把这门生意做长久的店铺来说，靠容器换来的流量不能形成稳定的客源。

水吊子的宿命应该和竹筒奶茶一样，在景区或者夜市大火一个旺季之后，就会被下一个更猎奇的容器所代替。不能忽视的就是铝壶作为重复使用的容器所存在的食品卫生安全问题。

和一次性奶茶杯不一样的是，铝壶需要重复使用，这就涉及到材质的食品接触安全、清洗消毒是否达标、外带的时候是否能密封防止漏水等问题。街头摊位、小店里的产品一般很难得到严格的把关。短视频把“拎着壶逛夜市”拍得很浪漫，但是很少有人去问那只一再使用的小壶是不是干净的。

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一旦把创意容器由“拍照道具”变成“可以直接接触食品的容器”，品牌及监管部门的责任就会重得多。热度越大、复制速度越快，出现安全隐患的可能性也就越大。如果出现了卫生问题，这一波势头很猛的流量就会立即对整个品类造成负面影响。

水吊子奶茶给行业最大的启示并不是“容器可以引流”，而是“引流之后怎么办”。消费者愿意为一杯40元的奶茶掏腰包的时候，他买的是奶茶，是杯子，是一次可以在朋友圈晒一晒的经历，而不一定是有复购的价值。

潮水退去之后留下的，只有那些一心只顾杯子本身而不顾及杯子之外事物的店铺。真正能走得长远的饮品品牌，并不是依靠某个爆红的容器来获得成功的，而是靠稳定的出品以及不断地回购来维持经营的。

竹筒、搪瓷盆、超长杯、水吊子，每一次热浪兴起都是一样的剧情：容器先行走红，产品跟不上步伐，热度很快消散。如果一个品牌把所有的创新力量都用到了杯子外面的话，那么杯子里的饮料味道就成为它是否能够长久存在的关键因素了。